一個(gè)裝修業(yè)老大的殺手锏——把利潤(rùn)降下來

　　利潤(rùn)是反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的核心指標(biāo)，是企業(yè)利益相關(guān)者進(jìn)行利益分配的基礎(chǔ)，是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基本源泉。由于利潤(rùn)是企業(yè)的生存基礎(chǔ)和發(fā)展動(dòng)力，所以企業(yè)經(jīng)營(yíng)者們總是想方設(shè)法研究如何提高利潤(rùn)，小微企業(yè)需要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)來保持存活，上規(guī)模企業(yè)需要利潤(rùn)來確保龐大架構(gòu)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，利潤(rùn)的重要意義使得企業(yè)總是把它當(dāng)做多多益善但不可以失去的命根子。

　　企業(yè)在合法前提下追求更高的利潤(rùn)，都是無可厚非的。盡管許多企業(yè)緊盯著利潤(rùn)不放，但卻不能實(shí)現(xiàn)盈利的目標(biāo)，因而也就有了中國(guó)企業(yè)難長(zhǎng)壽的現(xiàn)象長(zhǎng)期存在。在所有的商業(yè)模式都指向的目標(biāo)——利潤(rùn)時(shí)，有沒有反其道而行之的有效方法?福建家裝業(yè)老大——福州有家裝飾的快速崛起，吸引了筆者的眼球，在對(duì)這家企業(yè)深入探訪后發(fā)現(xiàn)了不少鮮為人知的經(jīng)營(yíng)秘籍。

　　一家成功的企業(yè)總有其獨(dú)特的商業(yè)模式，在有十萬之眾的中國(guó)裝修行業(yè)，不乏存活十年以上的老牌企業(yè)，但持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)又能做大做強(qiáng)的裝修公司就屈指可數(shù)了，其中的原因無不是缺乏可持續(xù)發(fā)展和可快速壯大的商業(yè)模式，而有家裝飾就是具備了商業(yè)模式獨(dú)特性的一家裝修公司。

　　福州有家裝飾公司現(xiàn)有員工近千人，分別是福州有家裝飾七百余人，廈門有家裝飾兩百余人<尚未正式開業(yè)>，該公司的前身是經(jīng)營(yíng)十余年的福州百年雅美裝飾，三年前公司老板何燁先生為了解開長(zhǎng)期小微模式經(jīng)營(yíng)困惑，放下手頭繁忙的工作，走訪了全國(guó)多個(gè)城市的同行，這個(gè)廈門大學(xué)美術(shù)系畢業(yè)的老總，一慣力求完美地做著藝術(shù)化的裝修，長(zhǎng)期以來在福州堅(jiān)守著中高端裝修市場(chǎng)，雖然博得市場(chǎng)的認(rèn)可，但公司始終停滯在數(shù)十號(hào)人的小規(guī)模狀態(tài)，這趟解惑之旅的目的就是要尋找徹底改變小微的公司現(xiàn)狀。

　　三年前何燁通過對(duì)前沿城市同行的考察，關(guān)注到了以往不曾重視的大眾化市場(chǎng)。他發(fā)現(xiàn)一些異地行業(yè)老大并不是定位高端市場(chǎng)，而是選擇擁有多消費(fèi)者的大眾市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)在任何地方都是市場(chǎng)存量的。高端市場(chǎng)的份額有限，而裝修公司出于對(duì)利潤(rùn)率的考慮都想躋身在這一市場(chǎng)，這就造成裝修行業(yè)難以成就江湖大佬的局面?？吹竭@一現(xiàn)象的何燁眼前一亮，胸有成竹地回到了福州。

　　由于在福州長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)中高端裝修市場(chǎng)，百年雅美在福州有著較好的口碑，在中高端市場(chǎng)還有一定的話語權(quán)，因而老客戶形成的資源圈也不能丟棄。但要把企業(yè)做大做強(qiáng)，就必須去進(jìn)軍曾經(jīng)忽略的領(lǐng)域——中端大眾市場(chǎng)，何燁決定成立另一家裝修公司，即福州有家裝飾。

　　大眾市場(chǎng)的特征是量大利微，要做到就得有足夠大的企業(yè)規(guī)模，因此他租下當(dāng)時(shí)已堪稱福州規(guī)模的過萬平方米場(chǎng)地，有家裝飾誕生。

　　裝修的業(yè)主不僅需要設(shè)計(jì)和施工服務(wù)，還需要購買建材，于是，有家裝飾就開設(shè)大規(guī)模的建材展廳，業(yè)主不僅可以委托裝修，還可以在裝修公司購買各種建材，有家裝飾實(shí)現(xiàn)了真正意義上的一站式服務(wù)。

　　福州規(guī)模的裝修公司——有家裝飾也給何燁帶來不小的壓力，公司開張就有了上百號(hào)員工，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本大和大眾市場(chǎng)的利潤(rùn)微薄形成矛盾體，好在公司一開張就采取強(qiáng)勢(shì)的宣傳推廣開道，開張的瞬間也就呈現(xiàn)出顧客盈門的喜人局面，公司經(jīng)營(yíng)壓力瞬間就得到緩解，企業(yè)服務(wù)出現(xiàn)供不應(yīng)求，經(jīng)營(yíng)不到一年的公司就極速擴(kuò)張，員工達(dá)三百余號(hào)人。隨著業(yè)務(wù)的快速遞增，公司也迅速壯大起來，如今福州有家裝飾公司辦公人員達(dá)五百多人，在外的工程固定人員近兩百人。新近去廈門開辦的有家裝飾更是規(guī)?？涨?，獨(dú)占一棟12層高的辦公樓，顯示出巨頭的大手筆。

　　傳統(tǒng)裝修公司的利潤(rùn)都來自于設(shè)計(jì)費(fèi)、包工費(fèi)、材料利潤(rùn)、管理費(fèi)等方面，在高端市場(chǎng)裝修公司的利潤(rùn)個(gè)還是比較可觀的，但由于市場(chǎng)份額有限導(dǎo)致裝修公司獲利困難。而大眾裝修市場(chǎng)的利潤(rùn)還不足高端市場(chǎng)的一半，裝修公司要盈利就得靠足夠的單量。當(dāng)時(shí)，福州的大眾裝修市場(chǎng)還是個(gè)體設(shè)計(jì)師和包工頭為主體的裝修游擊隊(duì)占據(jù)著主要市場(chǎng)，裝修游擊隊(duì)雖然價(jià)格比裝修公司低，但對(duì)業(yè)主的利益來說幾乎沒有售后保障，有家裝飾把規(guī)范大眾裝修市場(chǎng)當(dāng)做企業(yè)的使命，在價(jià)格上和游擊隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)，而專業(yè)的售后服務(wù)更是讓裝修游擊隊(duì)望塵莫及，這招很快贏得市場(chǎng)的積極反應(yīng)，有家裝飾的出現(xiàn)，使得裝修游擊隊(duì)變少了，極大的規(guī)范了福州的裝修市場(chǎng)。

　　在大眾裝修市場(chǎng)還有不少夫妻店式的裝修公司，這類小公司因運(yùn)營(yíng)成本低，也能獲得不小的市場(chǎng)份額。為了贏得這一部分市場(chǎng)，有家裝飾必須在價(jià)格上也體現(xiàn)出極大的優(yōu)勢(shì)，才能在大眾市場(chǎng)牢牢占據(jù)主導(dǎo)地位。對(duì)此，有家裝飾采取逐步下降裝修利潤(rùn)的方式，通過建材的利潤(rùn)來彌補(bǔ)裝修的過度微利。而涉及建材的利潤(rùn)問題時(shí)，也同樣面臨著和業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的問題，把建材利潤(rùn)也降下來就成為有家裝飾的另一把利劍。從建材源頭入手，有家裝飾通過介入建材的生產(chǎn)和充當(dāng)省級(jí)總代，讓建材產(chǎn)品在市場(chǎng)上也凸顯出強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，這樣就形成了公司的價(jià)格強(qiáng)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　穩(wěn)步占領(lǐng)市場(chǎng)后，有家裝飾并不滿足于一時(shí)巨大的單量，何燁在把利潤(rùn)降下來的同時(shí)，也把品質(zhì)提升了一個(gè)檔次。裝修是個(gè)復(fù)雜繁瑣的工程，不少裝修公司就死在施工管理上，有家裝飾一方面設(shè)立人數(shù)眾多的監(jiān)管部門，讓工程施工時(shí)刻在公司的嚴(yán)密監(jiān)管下進(jìn)行，同時(shí)也成立強(qiáng)大的售后服務(wù)部門，讓消費(fèi)者完全沒有后顧之憂。通過對(duì)每一單業(yè)務(wù)的精耕細(xì)作，使業(yè)主的裝修有了性的保障，也對(duì)有家裝飾有了的信任。

　　，和所有行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)一樣，宣傳推廣的強(qiáng)勢(shì)出擊也是有家裝飾快速崛起的一大因素。在福州，有家裝飾的廣告宣傳無處不在，品牌的受關(guān)注度決定了企業(yè)的知名度，而企業(yè)的知名度又決定了企業(yè)的銷售額，有家裝飾形成了推廣與回報(bào)的良性循環(huán)。當(dāng)然，有家裝飾快速成為行業(yè)老大的秘籍，歸根結(jié)底還是“把利潤(rùn)降下來”的狠招。