家裝業(yè)出現(xiàn)攔路虎 高價(jià)值裝修流量被攔截

　　2013年以前的家裝公司是幸福的。家裝流量從房地產(chǎn)交易上游順流而下，一派大江大河的蓬勃場(chǎng)面，用大水漫溉的方式滋養(yǎng)著家裝市場(chǎng)。

　　流量打劫時(shí)代來(lái)了，價(jià)值鏈上游的人們利用手上的資源開始筑起了大壩，攔截這些高價(jià)值的家裝流量。

　　種流量大壩：房地產(chǎn)精裝修。我造的就是精裝修房，拎包入住。內(nèi)裝的需求在住房生產(chǎn)端就完成了。這招截流得徹底，讓下游的家裝公司徹底沒飯吃了。好在這條大壩剛剛筑好，有不少縫隙，甚至階段性“潰壩”，又把流量放到了下游。這種情形是要持續(xù)一段時(shí)間的。

　　第二種流量大壩：房地產(chǎn)定制精裝。在新房銷售時(shí)，加載了非強(qiáng)制性的精裝修解決方案，直接大定鎖定了業(yè)主的裝修需求。這樣的方式實(shí)現(xiàn)了批量成交，在市場(chǎng)上得到了驗(yàn)證，在價(jià)值鏈的上游建立了新的價(jià)值網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)下游裝企的截流。比如艾佳生活就是此模式的標(biāo)桿。

　　第三種流量大壩：房產(chǎn)中介公司及互聯(lián)網(wǎng)地產(chǎn)交易平臺(tái)。不論新房還是二手房，交易發(fā)生的地方，就是密度的家裝需求所在地。安居客、貝殼找房、鏈家等交易平臺(tái)，就是家裝需求的新流量池。

　　第四種流量大壩：互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)截流。以保障網(wǎng)、齊家網(wǎng)、土巴兔、點(diǎn)評(píng)網(wǎng)等為代表的互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)，收集了網(wǎng)絡(luò)端很大份額的流量，激烈的競(jìng)爭(zhēng)推高了互聯(lián)網(wǎng)平均獲單成本，百度競(jìng)價(jià)、信息流廣告等投放行為也逐漸成為了貴族的游戲，對(duì)裝企而言性價(jià)比越來(lái)越低。

　　第五種流量大壩：電視媒體+戶外廣告截流。電視媒體收集分散流量是有效手段，優(yōu)點(diǎn)是自帶公信力，缺點(diǎn)是成本奇高，投入門檻高，對(duì)公司轉(zhuǎn)化訂單能力及客單價(jià)都有很高要求，一不留神就會(huì)擊破盈虧平衡線。就算是這樣，有實(shí)力的頭部裝企還在重金搶占該渠道。這個(gè)渠道有點(diǎn)特殊，有點(diǎn)像嗑藥，用了之后短期內(nèi)會(huì)感覺很爽，慢慢需要加大劑量，觀察了幾個(gè)案例后，發(fā)現(xiàn)短則3年，長(zhǎng)則5年，出現(xiàn)不良反應(yīng)。天地和就是此模式的杰出代表。

　　第六種流量大壩：購(gòu)物中心店+社區(qū)點(diǎn)+工地終端+地推部隊(duì)，這是對(duì)運(yùn)營(yíng)要求較高的模式，需要軟硬件高度匹配，團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練有素的情況下，方可實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)營(yíng)，靚家居模式深諳此道，據(jù)報(bào)道，靚家居已經(jīng)以靚尚e家品牌開始了全國(guó)復(fù)制之路。

　　第七種流量大壩：微信圈+社交圈+利益共同體流量。這根渠道，我佩服兩家公司，一家是北京的住范兒，一家是江蘇的錦華，兩家都能低成本的玩出億元級(jí)的業(yè)績(jī)。實(shí)戰(zhàn)派，值得學(xué)習(xí)。另外山西晉城的德意之家，深入社區(qū)的生活圈，員工跳廣場(chǎng)舞帶單，實(shí)在是渠道創(chuàng)新的典范。

　　第八種流量大壩：旅游民宿裝修流量。以途家為代表的旅游平臺(tái)，開啟了全國(guó)收房的步伐，手握多套房的業(yè)主，可以把自己閑置的住宅交給平臺(tái)搭理。這里又催生了新的流量，在上海經(jīng)過(guò)了兩年的測(cè)試，別墅和高端公寓的民宿裝修需求被成功激發(fā)，這一模式預(yù)計(jì)在全國(guó)可以得到推廣。

　　第九種流量大壩：主動(dòng)社區(qū)服務(wù)+口碑回流。這個(gè)當(dāng)然是重要的，不過(guò)作為超低頻消費(fèi)的家裝業(yè)務(wù)。把希望寄托在口碑回流上，顯然不是一個(gè)明智的選項(xiàng)。進(jìn)入社區(qū)，有維保養(yǎng)護(hù)+局裝來(lái)撬動(dòng)市場(chǎng)，也是一個(gè)主動(dòng)出擊的法子。這是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)體系的一環(huán)。

　　對(duì)于裝企來(lái)說(shuō)，家裝市場(chǎng)的流量環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，家裝市場(chǎng)的環(huán)境正在發(fā)生深層次的演化。流量邏輯在改變，產(chǎn)品邏輯在改變，成交邏輯在改變，交付邏輯也在改變。