且看成都的全屋定制市場(chǎng)，到底有多激烈？

　　新中國成立以及改革開放后，成都作為四川的省會(huì)城市飛速發(fā)展，已經(jīng)成了事實(shí)上的“西部中心”，不論是商業(yè)、經(jīng)濟(jì)還是金融環(huán)境等任何一個(gè)方面在西部地區(qū)的省市里都能獨(dú)占鰲頭，當(dāng)然，在輕工業(yè)方面成都也擁有傲人業(yè)績(jī)。

　　輕工業(yè)里的家具產(chǎn)業(yè)是成都知名的產(chǎn)業(yè)之一，四川孵化出了像全友、掌上明珠、雙虎這樣年銷幾十億的家具大鱷，但的主角并非成品家具，而是全屋定制，請(qǐng)細(xì)細(xì)往下看。

　　成都的家居產(chǎn)業(yè)分布

　　我們通常認(rèn)為的成都家居圈其實(shí)并非僅成都市區(qū)，而是涵蓋了周邊城市，或者是可以理解為大成都。

　　如上圖所示，成都的家居產(chǎn)業(yè)比較發(fā)達(dá)的在上述各個(gè)位置，其中崇州盛，如全友、掌上明珠、索菲亞等多個(gè)家居品牌均位于崇州，尚品宅配成都生產(chǎn)基地也在2017年落子崇州。

　　除開崇州外，邛崍、新繁、郫都等地也是川派家居重要基地，溫江、彭州、新都、金堂等也散落著大量定制廠商，有一個(gè)觀察就是其中越靠近主城地區(qū)的廠商規(guī)模越小，這些小規(guī)模工廠“無懼”環(huán)保整治，或與當(dāng)?shù)馗愫藐P(guān)系，或像游擊戰(zhàn)一樣頑強(qiáng)生存著。?

　　定制行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)品牌結(jié)構(gòu)

　　在成都的定制行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)品牌結(jié)構(gòu)其實(shí)是全國定制行業(yè)的縮影，只是在成都更突出一點(diǎn)罷了，如果說全國有一個(gè)地方和成都近似的話可能就只有廣州了。

　　我們把互為競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)的品牌結(jié)構(gòu)分為了四大類，外地定制、木門跨界、本土定制、成品家具。

　　外地定制或者說全國性品牌在成都如同過江龍攪得天翻地覆，這里需要特別說明一下，成都是全國除廣州外，一個(gè)同時(shí)擁有歐派、索菲亞、尚品宅配生產(chǎn)基地的城市，除了這前三巨擎外，還有百得勝、頂固等品牌均在成都或周邊設(shè)廠。

　　這些“過江龍”數(shù)年下來已經(jīng)成都攫取相當(dāng)大的蛋糕，單個(gè)品牌基本上是數(shù)億的狀態(tài)，比如索菲亞在成都主城就據(jù)傳早已達(dá)到年銷售3-4億規(guī)模，而我們多次前往富森美等賣場(chǎng)調(diào)研時(shí)維意(尚品宅配旗下品牌)展廳的人氣都比大部分品牌更高，可以預(yù)測(cè)的是這些頭部品牌業(yè)績(jī)狀態(tài)比較樂觀。

　　木門跨界是全國木門行業(yè)的共性，幾乎所有木門品牌都不再做單品木門，而是想方設(shè)法上全屋定制生產(chǎn)線，或者是與其它廠商外協(xié)生產(chǎn)該品類。

　　在成都的木門行業(yè)也不例外，年銷售2千萬及以上的成都木門品牌沒有一家不做全屋定制的。

　　成品家具做全屋定制在全國也是一個(gè)非常普遍的現(xiàn)象，在成都自然也不能免俗，全友、雙虎、掌上明珠這樣的川派成品頭部品牌們不缺席全屋定制，追隨著他們的品牌還有非常多，比如九天、好風(fēng)景、天子等若干本身業(yè)績(jī)不俗的廠商。

　　本土定制廠商也非?；钴S，踴現(xiàn)出包括德貝、伊戀、鼎配等若干廠商，其中德貝等廠商已早已完成億級(jí)業(yè)績(jī)突破，其在本土影響力不容小覷，除開這些業(yè)績(jī)較突出的廠商外，還有大量業(yè)績(jī)?cè)?-5千萬的小規(guī)模廠家，他們大多數(shù)前店后廠形式在進(jìn)行發(fā)展。

　　除開前面幾種類型的廠商外，還有一種無法定義的就是體驗(yàn)店模式，雷軍的順為資本投資的麗維家就是其中佼佼者，他們并不進(jìn)傳統(tǒng)賣場(chǎng)，而是在賣場(chǎng)周邊的寫字樓租下辦公室來做定制工作室，這種模式在成都極為盛行，我們接觸到的數(shù)據(jù)顯示在成都地區(qū)的新零售(線上了解成交線下服務(wù))異常發(fā)達(dá)，這也加速了體驗(yàn)店模式品牌們的成長(zhǎng)。

　　成都家居賣場(chǎng)分布

　　在成都的家居賣場(chǎng)里富森美是一枝獨(dú)秀，成都家居建材流通領(lǐng)域多年，以至于外來紅星美凱龍、居然之家等在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間里都有被壓著打的狀態(tài)，因此在富森美買家居建材是當(dāng)?shù)厝说氖紫?，同樣也是定制行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)熱地。

　　富森美南門、北門店是非常重要的發(fā)源店，早期南門定位較高端，而北門主要是獨(dú)棟商鋪，后來隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇以及成都的“北改”北門店逐漸獲得重視，并逐步發(fā)展成不遜色于南門的重要極;

　　由于北門占地面積更大，規(guī)劃時(shí)間更靠后，所以北門店逐步發(fā)展成獨(dú)棟、商場(chǎng)、名品街(拎包入住館)等不同物業(yè)的賣場(chǎng)，涵蓋高、中、低不同消費(fèi)力的客群。同時(shí)也吸了量的定制廠商入駐，往前推幾年還有出現(xiàn)過兩倍、三倍房租僅為拿下北門店優(yōu)質(zhì)鋪面的情況。

　　紅星美凱龍?jiān)诔啥际恰昂笃鹬恪?，印象深刻的是在佳靈路店和紅牌樓店，兩個(gè)店相距不到1千米。基于紅星強(qiáng)大的運(yùn)營能力，在成都市場(chǎng)上硬生生的砸出了其影響力，整體表現(xiàn)讓富森美忌憚，于是進(jìn)駐紅星成了定制廠商們的第二選擇，加上金牛店位置與北富森美店相近，所以金牛店也擁有較高的廠商關(guān)注。

　　居然之家在成都的表現(xiàn)可圈可點(diǎn)，屬于有后續(xù)作戰(zhàn)能力的賣場(chǎng)，但我們對(duì)于居然之家在成都的幾個(gè)賣場(chǎng)體驗(yàn)并不太好，包括入駐的廠商規(guī)模、賣場(chǎng)的裝修環(huán)境、周邊交通等均次于富森美、紅星美凱龍，不過在本次調(diào)研之前有過與居然之家成都商家溝通過，他們還比較看好居然之家在成都的未來前景，也許正是這樣的看好讓居然在成都擁有一席之地吧。

　　除了前面提到的這三個(gè)知名連鎖賣場(chǎng)外，成都還有大量的家具賣場(chǎng)，如香江CBD、太平園、八益等若干大型賣場(chǎng)，這些賣場(chǎng)大多數(shù)都存在定制品牌店面，從整體容量來講也擁有不小的市場(chǎng)占有率和競(jìng)爭(zhēng)力。

　　白熱化的店面競(jìng)爭(zhēng)

　　我們采樣了包括富森美南門店、紅星美凱龍西二環(huán)店、居然之家琉璃店三個(gè)賣場(chǎng)里的全屋定制、衣柜、櫥柜、木門整裝這幾大品類的商家，發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)激烈狀態(tài)超乎想象。

　　三個(gè)賣場(chǎng)這幾個(gè)品類(實(shí)際上就是全屋定制、木門整裝兩個(gè)品類)擁有207家店面，其中全國性品牌占58%，達(dá)到121家，而本地品牌占42%比例，達(dá)到86家，平均每個(gè)賣場(chǎng)就有近70家店鋪相互直接競(jìng)爭(zhēng)。

　　老老實(shí)實(shí)一家一家確認(rèn)出來的數(shù)據(jù)

　　除開直接競(jìng)爭(zhēng)之外，還有大量成品家具品牌有定制產(chǎn)品展陳，但主營業(yè)務(wù)并不是定制所以處于其它區(qū)域，加上前面我們分析到的大量體驗(yàn)店模式店面，以及我們未統(tǒng)計(jì)的其它富森美、紅星美凱龍、居然之家的賣場(chǎng)，因此我們認(rèn)為成都主城的全屋定制店鋪可能超乎我們想象，我們大膽的猜想也許有700家各種店鋪散落在成都主城。

　　后定制時(shí)代如何直面競(jìng)爭(zhēng)

　　如果把2016年當(dāng)作定制元年(廣州定制家居展的稱謂)，同時(shí)也可以看作是成都定制行業(yè)的“下半場(chǎng)”，在上半場(chǎng)里該入局的已入局，該成長(zhǎng)的也獲得了成長(zhǎng)，2016年之后入局的再想突圍難度將會(huì)更大，不論是圈內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)還是來自于外界的壓力(環(huán)保等)都會(huì)限制創(chuàng)業(yè)者的成長(zhǎng)速度。

　　突圍秘技一：以用戶為中心

　　不論何時(shí)“以用戶為中心”的策略不會(huì)錯(cuò)，在當(dāng)下更是重中之重，競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況獲客難度以及成本高企，如果以用戶為中心獲得了較好口碑，然后才會(huì)擁有可觀的轉(zhuǎn)介紹機(jī)會(huì)，業(yè)績(jī)是突圍的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。

　　突圍秘技二：重視經(jīng)銷商服務(wù)

　　不要把經(jīng)銷商服務(wù)當(dāng)作口頭禪，應(yīng)該付諸實(shí)際行動(dòng)，重視經(jīng)銷商服務(wù)是個(gè)籠統(tǒng)描述，其實(shí)還包括如何讓經(jīng)銷商快速把店開起來，快速活下來以及可持續(xù)的引流獲客支持等，我們看到凡是重視經(jīng)銷商服務(wù)的大多數(shù)都活了下來。

　　突圍秘技三：知已知彼

　　要稱量自己的優(yōu)勢(shì)和尋找自己的劣勢(shì)，不要盲目跟著頭部品牌去追風(fēng)口，因?yàn)橛泻芏囡L(fēng)口其實(shí)是殺豬的，根本就追不上，甚至有的風(fēng)口是頭部品牌創(chuàng)造出來絞殺后來者的“陷阱”，所以一定要知已知彼才能走得更穩(wěn)。?

　　結(jié)語

　　原計(jì)劃把成都市場(chǎng)更多賣場(chǎng)的數(shù)據(jù)整理出來的，但確實(shí)時(shí)間、成本等關(guān)系不允許我們這樣去做大數(shù)據(jù)分析，不過也好，我們雖然只找了三個(gè)賣場(chǎng)的數(shù)據(jù)也可以能算作一葉知秋吧。

　　成都市場(chǎng)一直被傳聞競(jìng)爭(zhēng)很激烈，我們較真用賣場(chǎng)數(shù)據(jù)倒推了一下，是真的激烈。

　　對(duì)未來保持敬畏，認(rèn)真對(duì)待每一位客戶，激烈的競(jìng)爭(zhēng)更讓人成長(zhǎng)。