五大家紡企業(yè)對(duì)比：五個(gè)發(fā)展方向

　　五大一線上市家紡企業(yè)：富安娜、水星、羅萊、夢(mèng)潔、多喜愛(ài) 。

　　上半年?duì)I收排行依然是：羅萊21.87億、水星12.75億、夢(mèng)潔11.5億、富安娜11.05億、多喜愛(ài)3.64億。

　　同比去年，營(yíng)收出現(xiàn)下滑的有：羅萊0.43%，富安娜3.58%，多喜愛(ài)7.16%

　　增長(zhǎng)的有：夢(mèng)潔14.19%，水星9.93%

　　比較下來(lái)，夢(mèng)潔的增長(zhǎng)還算不錯(cuò)。緊接著是水星，而多喜愛(ài)下滑兇。羅萊的體量，可惜后勁還沒(méi)有上來(lái)，增速表現(xiàn)暫時(shí)不佳。

　　凈利潤(rùn)排行是：羅萊2.07億，水星1.35億，富安娜1.55億，夢(mèng)潔8305.47萬(wàn)元，多喜愛(ài)-590.88萬(wàn)

　　同比去年，凈利出現(xiàn)下滑的有：富安娜16.22%，羅萊5.05%，多喜愛(ài)123.98%

　　增長(zhǎng)的有：水星12.47%，夢(mèng)潔9.58%。

　　比較下來(lái)，水星凈利表現(xiàn)，接著是夢(mèng)潔，而多喜愛(ài)比較糟糕。

　　翻看了五家公司的半年度財(cái)報(bào)，同時(shí)結(jié)合“大材鷹眼”收錄的信息，看了五家公司上半年的產(chǎn)品、營(yíng)銷與資本動(dòng)態(tài)，發(fā)現(xiàn)這五大上市家紡企業(yè)相對(duì)集中在五個(gè)方向發(fā)力。

　　繼續(xù)盯電商業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)

　　富安娜的情況是，2019年上半年，公司重新構(gòu)建電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)構(gòu)架，進(jìn)行對(duì)多品類產(chǎn)品精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，快速進(jìn)行電商供應(yīng)鏈改革，通過(guò)商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和平臺(tái)資源整合，在6.18等電商大節(jié)上的銷售業(yè)績(jī)表現(xiàn)不錯(cuò)。

　　截止2019年6月底，公司電商平臺(tái)銷售收入同比增長(zhǎng)23%。

　　水星家紡：對(duì)內(nèi)部組織架構(gòu)做調(diào)整，實(shí)現(xiàn)前端小組制，中臺(tái)市場(chǎng)化。前端小組針對(duì) 2019 年春夏新品研發(fā)的針對(duì)性更強(qiáng)，春夏新品上線后取得了良好的效果。

　　另一方面，加強(qiáng)中高端市場(chǎng)的產(chǎn)品布局和推廣力度，提升在天貓中高端家紡市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率。2019 年電商“618”活動(dòng)中，在天貓平臺(tái)連續(xù)五年取得品牌行業(yè)銷售的佳績(jī)。

　　從進(jìn)入平臺(tái)來(lái)看，水星已經(jīng)進(jìn)入天貓、京東、唯品會(huì)等傳統(tǒng)電商平臺(tái)，還快速進(jìn)入了新崛起的社交電商、小米等平臺(tái)，同時(shí)策劃線上營(yíng)銷活動(dòng)，銷售網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。

　　不過(guò)，多喜愛(ài)在財(cái)報(bào)里提到，互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)業(yè)務(wù)處于停滯狀態(tài)，這部分收入顯示是1264萬(wàn)多元，占整體的3.48%，而上年同期超過(guò)5533萬(wàn)元，占整體的14.13%，下降幅度高達(dá)77.15%。

　　線下網(wǎng)點(diǎn)覆蓋量再提升

　　提升網(wǎng)點(diǎn)的賣貨能力同時(shí)深耕重點(diǎn)市場(chǎng)

　　夢(mèng)潔：向重點(diǎn)社區(qū)以及三四線城市渠道下沉，加持“一屋好貨”平臺(tái)，加盟為主，運(yùn)營(yíng)靈活，不受時(shí)間、空間等限制，不斷升級(jí)迭代，與顧客更好的互動(dòng)。

　　在優(yōu)勢(shì)區(qū)域，家居集聚區(qū)等，標(biāo)準(zhǔn)門店以及全品牌集合店也有序推進(jìn)。2019年上半年，夢(mèng)潔股份新開(kāi)終端近600個(gè)。電商、電購(gòu)等渠道不斷優(yōu)化改進(jìn)，效果明顯。

　　水星：三、四線城市構(gòu)筑“網(wǎng)格布局”，一、二線城市構(gòu)筑“重點(diǎn)布局”;通過(guò)“公司——總經(jīng)銷商——經(jīng)銷商”的二級(jí)經(jīng)銷模式進(jìn)行開(kāi)發(fā);推進(jìn)第八代門店建設(shè)，繼續(xù)強(qiáng)化終端服務(wù)能力。

　　注意到，水星對(duì)三四線城市的開(kāi)發(fā)力度較大，預(yù)計(jì)非常重視。

　　多喜愛(ài)：堅(jiān)持在二、三線城市為主力市場(chǎng)，并加強(qiáng)大店拓展以及品牌宣傳推廣。

　　羅萊：聚焦投入在重點(diǎn)省份、城市和業(yè)態(tài)，打造核心樣板門店，總結(jié)并推廣加盟商“可復(fù)制模式”。加強(qiáng)公司中后臺(tái)能力建設(shè)，在陳列、服務(wù)、促銷、庫(kù)存等方面做到高標(biāo)準(zhǔn)，向終端賦能，實(shí)現(xiàn)零售提升。

　　針對(duì)6種線下店態(tài)進(jìn)行了梳理，為不同的店鋪類型制定相應(yīng)的商品、形象及運(yùn)營(yíng)策略，并升級(jí)了VI/SI手冊(cè)。推動(dòng)全渠道融合，打通實(shí)體門店、官方商城、品牌旗艦店、微信公眾號(hào)等實(shí)現(xiàn)會(huì)員和商品信息的共享，上半年基本實(shí)現(xiàn)線下會(huì)員公司統(tǒng)一管理。

　　富安娜：關(guān)注經(jīng)銷商的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，年上半年對(duì)經(jīng)銷商區(qū)域負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)以回款為獎(jiǎng)金考核指標(biāo)，推進(jìn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)幫助經(jīng)銷商去終端庫(kù)存提升自身利潤(rùn)。同時(shí)，成立百人渠道服務(wù)團(tuán)隊(duì)，幫助經(jīng)銷商推進(jìn)信息管理系統(tǒng)操作培訓(xùn)、門店新零售等專業(yè)技能。

　　在內(nèi)部形成業(yè)績(jī)競(jìng)賽、導(dǎo)購(gòu)等績(jī)效激勵(lì)評(píng)比機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)了店柜銷售人員積極性。建立經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，并推廣全國(guó)。

　　營(yíng)銷、制造的數(shù)字化轉(zhuǎn)型

　　水星：實(shí)現(xiàn)一橫(財(cái)務(wù))三縱(商品，營(yíng)銷，供應(yīng)鏈)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域數(shù)字指標(biāo)體系拉通;持續(xù)深化實(shí)施供應(yīng)鏈看板、供應(yīng)商管理平臺(tái)、運(yùn)營(yíng)管理協(xié)同平臺(tái)、經(jīng)銷渠道可視化申購(gòu)、營(yíng)銷活動(dòng)管理平臺(tái)等項(xiàng)目，提升供應(yīng)鏈上下游和內(nèi)部協(xié)同效率。

　　另外，正加快建設(shè)現(xiàn)代化倉(cāng)儲(chǔ)物流信息化體系，與知名供應(yīng)鏈及物流管理軟件廠商曼哈特合作;部署“超級(jí)導(dǎo)購(gòu)”“門店視輔系統(tǒng)” “AR 居室場(chǎng)景模擬”等互聯(lián)網(wǎng)類整體解決方案和工具引入，打造品牌人貨場(chǎng)的三維空間。

　　羅萊：發(fā)展社群營(yíng)銷、微信營(yíng)銷及網(wǎng)絡(luò)直播等新的營(yíng)銷模式，展開(kāi)抖音、小紅書(shū)等社交媒體嘗試。上半年線下會(huì)員新增20萬(wàn)人，活躍會(huì)員同比增加80%。

　　通過(guò)電商大數(shù)據(jù)的趨勢(shì)與預(yù)測(cè)，LOVO家紡全面升級(jí)了品牌的視覺(jué)形象，著力打造出更年輕、時(shí)尚、互聯(lián)網(wǎng)感、內(nèi)容情景化的視覺(jué)體系，快速提升流量轉(zhuǎn)化為銷售的效率。

　　富安娜：已完成全門店P(guān)OS系統(tǒng)的統(tǒng)一，總部隨時(shí)監(jiān)控終端門店庫(kù)存及銷售情況，線下零售會(huì)員人數(shù)達(dá)到66.6萬(wàn)。

　　比較中發(fā)現(xiàn)，能夠清晰地掌握線下會(huì)員數(shù)量的公司，并不多，但這個(gè)價(jià)值又非常大，從中可以陸續(xù)激活復(fù)購(gòu)率，富安娜無(wú)疑占了先機(jī)。

　　線下管理團(tuán)隊(duì)打破傳統(tǒng)引流模式，引入新零售思維，利用數(shù)據(jù)化網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)門店輻射效應(yīng)，注重建立標(biāo)準(zhǔn)化會(huì)員服務(wù)流程，以提升單店效率。

　　夢(mèng)潔：與國(guó)內(nèi)信息系統(tǒng)管理企業(yè)合作，推進(jìn)公司零售系統(tǒng)與供應(yīng)鏈系統(tǒng)的優(yōu)化升級(jí)，進(jìn)一步打通業(yè)務(wù)鏈，提升公司整體運(yùn)營(yíng)效率。

　　夢(mèng)潔的一屋好貨小程序做法，相當(dāng)給力。所有經(jīng)銷商都能成為一屋好貨的合伙人，在線銷售所有商品。還能將導(dǎo)購(gòu)、會(huì)員發(fā)展成小B銷售，然后小B銷售們?cè)偻ㄟ^(guò)轉(zhuǎn)發(fā)分享等方式，銷售商品，進(jìn)而獲得提成。目前已有上萬(wàn)名分銷員。

　　從材質(zhì)、功能、人群細(xì)分等入手，迭代產(chǎn)品

　　水星：以纖維新材料和助劑材料的研發(fā)為重點(diǎn)，開(kāi)展了金色蠶絲、新蠶種、植物染、智能家紡、家紡洗護(hù)、生態(tài)牛皮席、硅藻土纖維升級(jí)及應(yīng)用等項(xiàng)目的技術(shù)研發(fā)和科技攻關(guān)。

　　在繼“黃金搭檔系列”“絲路傳奇系列”“彩繪牛皮席系列”之后，又成功推出“泰國(guó)乳膠系列”，形成持續(xù)暢銷的局面，銷售占比持續(xù)提高，同時(shí)對(duì)其他產(chǎn)品的銷售起到良好的帶動(dòng)作用。

　　羅萊：定位超柔床品，提出三種柔軟黑科技，賦能全品類柔軟科技產(chǎn)品，90%以上的產(chǎn)品使用了超柔工藝;強(qiáng)化門店柔軟主題陳列。

　　分析認(rèn)為，在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的床品市場(chǎng)，羅萊定位超柔，多角度入手強(qiáng)化超柔賣點(diǎn)，形成明顯的差異化，這一招值得肯定。

　　針對(duì)年輕客戶群體，推出婚慶“國(guó)潮”系列，同時(shí)不斷打造商品爆款、打造有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的品牌故事，吸引、轉(zhuǎn)化新客群。

　　針對(duì)不同季節(jié)產(chǎn)品推出“柔軟睡眠”和“輕暖睡眠”概念，“柔軟科技”應(yīng)對(duì)四季使用需求開(kāi)發(fā)，“輕暖科技”圍繞秋冬的睡眠體驗(yàn)改善針對(duì)性的研究，推出碳素磨毛產(chǎn)品、盈暖纖維產(chǎn)品及發(fā)熱纖維產(chǎn)品。

　　羅萊旗下的LOVO家紡，從歐洲的設(shè)計(jì)、全球的材料入手，進(jìn)行保暖專利科技升級(jí)、香氛床品等多項(xiàng)微創(chuàng)新，提升電商買家的體驗(yàn)。

　　夢(mèng)潔：與知名設(shè)計(jì)、設(shè)計(jì)院校合作，抓家居消費(fèi)潮流，訂貨會(huì)上發(fā)布的秋冬新品，獲得不錯(cuò)的認(rèn)可。

　　擴(kuò)張品類，跳出家紡局限，探索大家居

　　羅萊：廊灣和萊克星頓兩個(gè)品牌，是羅萊探索全品類家居業(yè)務(wù)的載體，上半年繼續(xù)推進(jìn)“大家紡小家居”業(yè)務(wù)，由以床品為主的家紡產(chǎn)品逐步向衛(wèi)浴、餐廚、生活家居等多個(gè)品類延伸，滿足一站式、體驗(yàn)式購(gòu)物的需求。

　　萊克星頓與美國(guó)的室內(nèi)設(shè)計(jì)師Barclay Butera成功發(fā)布了第三個(gè)家具系列——Malibu，走休閑、清新與精致設(shè)計(jì)路線。

　　夢(mèng)潔：擴(kuò)充家居類產(chǎn)品線，并推進(jìn)洗護(hù)業(yè)務(wù)，新開(kāi)洗護(hù)標(biāo)準(zhǔn)門店及智慧門店洗護(hù)服務(wù)全覆蓋，并推出環(huán)保洗護(hù)產(chǎn)品，APP持續(xù)優(yōu)化，服務(wù)便捷性提升，服務(wù)次數(shù)及訂單量增長(zhǎng)明顯。

　　多喜愛(ài)：繼續(xù)力推“多喜愛(ài)”、“美眠康”、“喜玫瑰”、“樂(lè)倍康”、“HB”等五大主打品牌，同時(shí)通過(guò)品牌升級(jí)、產(chǎn)品升級(jí)、店鋪升級(jí)等。

　　水星：以“水星”品牌為主，“百麗絲”品牌為輔;以“水星家紡婚慶館”“水星寶貝”“水星 KIDS”“簡(jiǎn)色生活”以及“迪士尼”等授權(quán)使用品牌為組合的細(xì)分品類品牌。一手強(qiáng)化主品牌，另一手提振細(xì)分品牌。