營(yíng)銷變了 時(shí)代變了 家具工廠的思維升級(jí)之路

??近些年來(lái)，家具企業(yè)的轉(zhuǎn)型一直是行業(yè)熱點(diǎn)話題。無(wú)論是模式、渠道還是技術(shù)，企業(yè)轉(zhuǎn)型成功的前提和第一步，都是思維的轉(zhuǎn)型。

??最近跟很多家具圈老板聊天時(shí)，發(fā)現(xiàn)他們有一個(gè)共同的問題——傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式突然不行了。時(shí)代在變化，營(yíng)銷模式在變也很正常，但究竟現(xiàn)在市場(chǎng)發(fā)生了什么變化，我們?cè)撊绾芜M(jìn)行有效地變革?筆者就此個(gè)人淺見。

??為何傳統(tǒng)營(yíng)銷不行了?這要從兩個(gè)角度來(lái)分析。

??首先從國(guó)家政策角度，也就是政府對(duì)于精裝房的大力推廣，這是大勢(shì)所趨不再贅述。而各地精裝房的大量交付，實(shí)際上為家具去風(fēng)格化奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。為何這么說?

??精裝房的硬裝調(diào)性基本已經(jīng)確定，這就導(dǎo)致了家具風(fēng)格越來(lái)越聚焦，產(chǎn)品越來(lái)越同質(zhì)化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)自然也越來(lái)越激烈。

??舉個(gè)例子，為何近幾年歐美會(huì)斷崖式下滑?

??第一，消費(fèi)者對(duì)于家具的需求越來(lái)越從簡(jiǎn)，那些復(fù)雜的事物開始慢慢被摒棄，更多追求個(gè)性及舒適;第二，歐美式產(chǎn)品放在無(wú)風(fēng)格的精裝戶型里，顯得格格不入，除非重新做硬裝改造，打造歐美式風(fēng)格的適配度，但這樣做既費(fèi)錢又不省心。

??其次，消費(fèi)者對(duì)于家具購(gòu)買決策路徑發(fā)生了不可逆的變化。

??由曾經(jīng)的1.0毛坯房時(shí)代相對(duì)集中的建材家具大型賣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買，變成了如今2.0精裝房時(shí)代，購(gòu)買渠道更加碎片多元化。電商、抖音、二手房中介、裝修公司、軟裝公司、定制家具、乳膠漆、窗簾、建材等等各種各樣渠道。

??售賣家具的經(jīng)銷商已經(jīng)不再是傳統(tǒng)的家具經(jīng)銷商，這就導(dǎo)致了傳統(tǒng)營(yíng)銷變得不那么對(duì)路了，渠道和營(yíng)銷都發(fā)生了巨大的變化。也就是新型售賣家具鏈條的經(jīng)銷商和導(dǎo)購(gòu)員都不再像以前那么專業(yè)。請(qǐng)問，走老路哪有成功的道理?

??原因既然找到了，家具工廠應(yīng)該怎樣去迎合這個(gè)變化?筆者認(rèn)為也有兩點(diǎn)，一點(diǎn)是產(chǎn)品力，另一點(diǎn)就是服務(wù)力。

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??產(chǎn)品力，顏值與性價(jià)比的平衡

??產(chǎn)品力說的就是產(chǎn)品的顏值和性價(jià)比。這點(diǎn)比較容易理解，就是同樣顏值的產(chǎn)品，價(jià)格要更低;同樣價(jià)格的產(chǎn)品，顏值要更高。當(dāng)然產(chǎn)品本身工藝細(xì)節(jié)必須做好，否則也沒有存在市場(chǎng)的必要性。

??由于新時(shí)代消費(fèi)者獲取信息來(lái)源的渠道越來(lái)越廣，未來(lái)家具的顏值一定會(huì)成為標(biāo)配，但顏值的打造一定是建立在成本優(yōu)化的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。怎么去理解這句話?

??也就是說，未來(lái)的消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)槎嘤嗟脑O(shè)計(jì)去買單，這將倒逼從事家具設(shè)計(jì)的從業(yè)人員更應(yīng)該懂消費(fèi)者，摒棄之前很多為了設(shè)計(jì)而設(shè)計(jì)，從而推高的設(shè)計(jì)成本，優(yōu)化下來(lái)的利潤(rùn)重新讓利給消費(fèi)者。

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??服務(wù)力，不可忽視的“表面功夫”

??服務(wù)力簡(jiǎn)單一句話就是一切為了服務(wù)消費(fèi)者。為什么這樣說?渠道多元化的今天，意味著售賣家具的導(dǎo)購(gòu)人員不再像傳統(tǒng)渠道那么專業(yè)，這就導(dǎo)致了絕大部分非傳統(tǒng)渠道的家具售賣轉(zhuǎn)化是非常不理想的。

??筆者曾經(jīng)說過，線下要學(xué)習(xí)線上的“產(chǎn)品在線化”，也就是去導(dǎo)購(gòu)化。去導(dǎo)購(gòu)化的核心在于產(chǎn)品詳情描述的深度完善，在售賣產(chǎn)品過程中不再過度依賴“人”的因素。

??另外交期準(zhǔn)、品質(zhì)優(yōu)以及售后保障對(duì)于非傳統(tǒng)渠道服務(wù)商更是被排在首位，因?yàn)樗麄兘^大部分是沒有產(chǎn)品服務(wù)體系的，全依賴于工廠服務(wù)體系，如果工廠做不到，他們就不敢賣。所以做不到以上這些就不要談未來(lái)，工廠會(huì)做得很辛苦。

??服務(wù)力要重點(diǎn)說一說，我把它統(tǒng)稱為“表面功夫”。

??可能很多工廠到現(xiàn)在還不太明白，以前那種手機(jī)拍個(gè)照隨意做個(gè)報(bào)價(jià)表就能賣貨的時(shí)代，將一去不復(fù)返，以后也將會(huì)越來(lái)越困難。

??咱們一直以來(lái)說的“產(chǎn)品包裝”，就包括單品圖、場(chǎng)景圖、細(xì)節(jié)圖、模型、詳情頁(yè)(產(chǎn)品材質(zhì)、尺寸、體積等)、九宮圖、小視頻、定改補(bǔ)、單品和套餐爆品等。

??另外，產(chǎn)品延期能否真正賠付到位?品質(zhì)問題工廠是否全負(fù)責(zé)?售后問題是否快速完成等，都是未來(lái)考核工廠是否優(yōu)質(zhì)的核心因素。

??以近幾年發(fā)展勢(shì)頭非常迅猛的某公司為例，該公司對(duì)外承諾：新品上樣三個(gè)月賣不動(dòng)，退;售后問題一小時(shí)未給滿意答復(fù)，退;交期延遲每超一天，公司讓利5%。

??如果你是客戶，你還有什么拒絕的理由?你品，你細(xì)品!

??以上所有一切發(fā)生的變化，一定是來(lái)源于以消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)文化、組織和KPI的重造，這就是思維認(rèn)知的變化，更是老板思維認(rèn)知的升級(jí)。沒有思維認(rèn)知的升級(jí)，看到的都是成本，看到的都是阻礙，而不是未來(lái)!

??總結(jié)一下，絕大部分家具工廠的心聲：“我不是跟風(fēng)，我是跟‘瘋’了”!